欣賞沃爾瑪女褲理論及促銷技巧的案例總集

 沃爾瑪?shù)呐澙碚?
　　日前《財富》雜志公布全球500強，零售業(yè)巨子沃爾瑪連鎖店終于將埃克森·美孚石油公司拉下馬，以2198.1億美元的營收總額登上了美國乃至世界企業(yè)的第一把交椅。這是美國歷史上服務業(yè)公司第一次成為《財富》500強的龍頭老大�！敦敻弧冯s志記者不無驚嘆地寫道：一個賣廉價襯衫和魚竿的攤販怎么會成為美國最有實力的公司呢？其實沃爾瑪?shù)某晒Σo玄機奧秘，只不過是它幾十年如一日地恪守自己的經營法則，堅韌不拔，孜孜以求，一步一點利潤，聚沙成塔，集腋成裘，形成沃爾瑪名牌效應，終于力拔頭籌，登上全球500強之首的寶座。

　　經營法則之一：薄利多銷

　　沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗笔菍Α氨±噤N”策略的最好解釋：女褲的進價8美元，售價12美元，每條毛利4美元，一天賣10條，毛利為40美元。如果售價降到10美元，每條毛利2美元，但卻能賣出3倍的貨，毛利為60美元，增加三分之一的利潤。這就是著名的沃爾瑪“女褲理論”。此外，山姆開店還堅守一個信念，“只要商店能夠提供最全的商品，最好的服務，顧客就會蜂擁而至”。因此，他向員工提出了兩條要求：“太陽下山”和“十英尺態(tài)度”�！疤栂律健笔侵该總�員工都必須在太陽下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指當顧客走進員工所處10英尺的范圍內時，員工就必須主動詢問顧客有什么要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛。

　　經營法則之二：服務至上

　　除了低價，沃爾瑪再一個引人注目的特點就是良好的服務。山姆·沃爾頓為公司制定了三條座右銘：顧客是上帝、尊重每一個員工、每天追求卓越。這也可以說是沃爾瑪企業(yè)文化的精華。從1962年到1992年退休，沃爾頓在引領公司飛速發(fā)展的30年中，格外強調要提供可能的最佳服務。為了實現(xiàn)這一點，沃爾頓編制了一套又一套的管理規(guī)則。他曾要求職員作出保證：當顧客走到距離你10英尺的范圍內時，你要溫和地看著顧客的眼睛，向他打招呼并詢問是否需要幫助。這有名的十英尺態(tài)度至今是沃爾瑪職員奉為圭臬的守則。對于職員的微笑，沃爾頓還有個量化的標準：請對顧客露出你的八顆牙。此外，什么太陽下山原則、超越顧客的期望等等都是沃爾瑪吸引顧客的制勝法寶。

　　經營法則之三：團隊精神

　　沃爾瑪企業(yè)文化中崇尚的3個基本原則的第一條是：尊重個人。沃爾瑪不只強調尊重顧客，提供一流的服務，而且還強調尊重公司的每一個人。沃爾瑪公司重視對員工的精神鼓勵，在總部和各個商店的櫥窗中，都懸掛著先進員工的照片。公司還對特別優(yōu)秀的管理人員，授予山姆·沃爾頓企業(yè)家的稱號。沃爾瑪公司商店經理年薪5萬美元左右，收入同該店的銷售業(yè)績直接掛鉤，業(yè)績好的可以超過區(qū)域經理的收入。區(qū)域經理以上的管理人員，年薪9萬美元左右，同整個公司的業(yè)績掛鉤，工作特別出色的還有獎金和股權獎勵。這種收入分配機制，既使得業(yè)績好的店鋪經理收入可以超過高層管理人員，又保證了高層管理人員在總體上收入高于基層管理者，有利于調動各個層次員工的積極性。在沃爾瑪內部，雖然各級職員分工明確，但少有歧視現(xiàn)象。

　　經營法則之四：力爭完美

　　沃爾瑪從20世紀60年代初的一家小店到90年代已發(fā)展成為世界十大公司之一，可力爭完美的雄心依然未變。沃爾瑪在吸納新的經營理念和創(chuàng)意的同時，還迅速跟上時代步伐，利用新技術為自身發(fā)展服務。它曾投入4億美元巨資，委托休斯公司發(fā)射商用衛(wèi)星，實現(xiàn)了全球聯(lián)網，為其高效的配送系統(tǒng)提供保證。據(jù)報道，通過全球網絡，沃爾瑪總部可在1小時內對全球4000多家分店每種商品的庫存量、上架量和銷售量全部盤點一遍。近兩年，美國網絡業(yè)普遍不景氣，沃爾瑪網站雖然受到影響，但該網站的經營卻是越來越好。